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渠
道
开
发
和
分
销
系
统
管
理 |
授课专家：王文良 课程纲要 |
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1.如何创建渠道销售优势 |
☆营销渠道的竞争优势和价值分析 ☆ 渠道运作的误区
☆中国分销行业实例研究—五种分销模式 ☆ 案例分析 |
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2.渠道设计原则和要素 |
☆渠道设计的目标 ☆几种不同渠道比较
☆营销渠道管理原则 ☆营销系统的设计 |
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3.选择经销商和经销商激励 |
☆选择代理商的标准 ☆签署协议要点—控制风险、趋利避害
☆影响渠道选择的因素 ☆促销原理和应用
☆如何让经销商倾心于自己的品牌 |
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4.渠道业绩评估 |
☆如何制订分销政策 ☆业绩评估系统 |
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5.渠道控制和反控制 |
☆渠道窜货管理与控制 ☆渠道冲突管理
☆全程信用管理 ☆如何营造强势终端 |
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现
代
市
场
研
究
与
营
销
战
略 |
授课专家：荆建林 课程纲要 |
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1.理念创新与蓝海战略 |
☆消费者洞察、市场竞争分析 ☆市场营销战略与竞争优势建立
☆深度营销 ☆打造营销竞争力的10大法则 |
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2.市场调研 |
☆影响市场的不可控因素 ☆市场容量及发展趋势
☆消费实态与关注点 ☆调研方法 |
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3.目标市场选择与市场定位策略 |
☆市场细分 ☆目标市场的选择：无差异营销、差异营销、集中营销
☆营销差异化定位 ☆产品组合策略 |
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4.品牌与促销策略 |
☆品牌策略和品牌经营 ☆广告设计与创意原则
☆公共关系 ☆人员推销 ☆价格策略的战术运用 |
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卓
越
营
销
团
队
建
设
与
管
理 |
授课专家：王建 课程纲要 |
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1.营销管理者的领导力打造 |
☆优秀营销管理者的素质体现 ☆优秀营销管理者的角色定位
☆如何做职业性的营销团队领导者 ☆案例分析
☆领导者四种领导风格解析—指挥式、教练式、支持式、授权式 |
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2.营销团队系统规划 |
☆销售队伍现存问题及原因 ☆分析有效的系统规划
☆关键业务流程的梳理 ☆销售组织与职能界定 |
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3.营销团队组织的日常管理 |
☆如何防范诚信危机 ☆如何消除团队成员之间的沟通障碍
☆如何让营销团队成员参与决策 ☆授权的原则、效用、步骤 |
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4.销售人员控制 |
☆慧眼识鹰--如何选用育留销售人才 ☆打造营销执行力
☆如何通过报表发现销售人员工作中的问题
☆如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”--全程案例解析 |
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5.营销团队的有效培训与合理激励 |
☆营销管理人员的培训 ☆市场部人员的培训
☆制定营销激励政策 ☆案例分享--提成的悲剧 |
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大
客
户
营
销
与
客
户
关
系
管
理 |
授课专家：丁兴良 课程纲要 |
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1.大客户营销--六步法 |
☆行业分析 ☆竞争分析 ☆个性化需求分析
☆定制化方案分析 ☆服务支持能力分析 ☆客户规划分析 |
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2.大客户管理--天龙八部 |
☆大客户内部流程的管理系统 ☆大客户的销售管理六大系统
☆大客户销售推进的天龙八部 ☆大客户销售的成交管理系统 |
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3.大客户销售--九字诀 |
☆三种大客户的销售策略 ☆找对人的五项法则
☆搞定大客户关系三段法 ☆促进大项目成交的战术应用
☆如何利用SPIN引导客户 ☆怎样向最高决策者销售 |
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4.大客户服务--五个台阶 |
☆大客户服务的五步曲 ☆建立大客户的满意服务体系
☆大客户的个性化服务 ☆维持大客户的忠诚度
☆如何服务创新 ☆案例研讨：华为、上海大众 |
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5.卓越的客户关系管理 |
☆帕累托的20/80法则 ☆如何做好360度的“客户关系管理”
☆潜在客户销售控制法 ☆四类用户的发展策略与技巧
☆全面提升客户满意度的奥秘 ☆案例分析 |
